Керувати компанією легше сказати, ніж зробити, особливо з невеликим бюджетом і обмеженими ресурсами. Визначити, коли ви готові прийняти на роботу команду продажів, може бути складно, а результати можуть або принести користь, або зруйнувати вашу фірму.
За даними CB Insights, не дивно, що 40% нових підприємств зазнають невдачі через брак фінансів або неможливість отримати прибуток.
Крім того, близько 35% стартапів зазнають невдачі через відсутність попиту на їхні товари або послуги на ринку.
Крім того, 20% стартапів просто витісняються з ринку. Коли ваша компанія ще молода, дуже важливо скоротити необов'язкові витрати. Як засновник стартапу, вам доведеться виконувати різноманітні завдання. І замість того, щоб відразу наймати команду продажів, можливо, доведеться взяти під контроль і виконувати весь процес продажів, від початкового залучення клієнтів і створення потенційних клієнтів до укладення угод. Я скажу, що занадто раннє залучення команди продажів може бути жахливим. Крім того, продажі під керівництвом засновника мають сенс і дійсно краще для успіху вашого стартапу. Давайте з'ясуємо, чи настав час наймати продавців і чому рання стратегія продажів B2B під керівництвом засновника має сенс.
Як визначити правильний час для залучення команди продажів?
- Ви вже маєте MVP (мінімально життєздатний продукт) або послугу.
- Ви визначили, хто є вашим ідеальним клієнтом.
- Були встановлені стандартні операційні процедури (SOP).
- Ви створили навчальні матеріали з продажу на основі перевірених процедур.
- Компанія почала отримувати певний дохід.
Багато підприємців роблять велику помилку, поспішаючи наймати продавців, ігноруючи ці фактори. В результаті вони втрачають шанс успішно охопити цільову аудиторію.
Уявімо, що ми розширюємо фріланс-бізнес. Компанії, що займаються генерацією лідів, або аутсорсингові компанії з продажу, які працюють за фіксованою оплатою — незалежно від результатів — або за результатами роботи, звертаються до нас кілька разів на день. Це не ідеальний момент для найму продавців, навіть якщо наш бізнес швидко зростає і наближається до межі своїх можливостей, оскільки може бути запланований перехід до чогось більш сталого.
Що станеться, якщо продавець буде найнятий занадто рано у вашому B2B-стартапі?
Наймати продавців цілком нормально, але робити це потрібно в потрібний час.
Якщо продавець наймається занадто рано, можуть виникнути проблеми. Команда може спробувати запропонувати продукт ринку, який його не потребує або не бажає. Перш ніж визначити відповідність продукту ринку, компанія несе марні витрати. Без чітко визначеної стратегії важко керувати командою продавців. Цілі щодо розробки продукту та продажів не узгоджені належним чином, що спричиняє плутанину та неефективність. Перш ніж ви матимете стабільне джерело доходу, ви витратите занадто багато.
Через значну плинність кадрів і негативний вплив на репутацію вашого бренду, ваші продавці залишать свої посади в пошуках кращих можливостей.
Рішення — продаж під керівництвом засновника.
То чому ви виявляєтеся найкращим продавцем для вашого стартапу? І як продаж під керівництвом засновника може насправді сприяти успіху вашої компанії.
Чому засновники є найкращими продавцями
Засновник добре знає продукт і впевнений у ньому.
У контексті стартапу саме генеральний директор або засновник формулює, як буде здійснюватися процес продажів. Оскільки ви є експертом у своїй галузі та продукті, ви можете створити надійний план і орієнтуватися на відповідних клієнтів у відповідний час і в відповідних умовах. Крім того, ви створили його і вірите в нього. До того ж, маркетинг і продаж чогось, за чим ви стоїте, створює позитивний зворотний зв'язок, що збільшує ймовірність того, що потенційні покупці повірять у продукт і придбають його. Продавці, особливо новачки, не поділятимуть вашого ентузіазму або обізнаності щодо продукту.
Засновник знаходиться в особливому становищі для взаємодії з клієнтами.
Найкращий спосіб налагодити контакт з потенційними клієнтами особисто або в Інтернеті як підприємець — це використовувати свою професійну мережу. Ви маєте зв'язки та вплив. (І це важливо. Згідно з новими статистичними даними щодо психології покупців у сфері продажу B2B-програмного забезпечення від Datanyze, понад половина покупців відреагують на холодні пропозиції від когось, кого вони знають особисто або через LinkedIn). Чи є шанси, що ваш новий продавець матиме більше зв'язків у цій сфері? Майже ні.
Для засновників ось порада щодо холодних пропозицій: у нинішніх умовах холодні пропозиції — це гра з нульовим результатом. Ви повинні бути готові збільшити частоту своїх перемог за допомогою пропозицій. Замість того, щоб робити пропозиції комусь зненацька і сподіватися на краще, з точки зору рентабельності інвестицій набагато кращою стратегією є спочатку познайомитися з ними в більш неформальній обстановці і навчитися розпізнавати ситуації, в яких має сенс надсилати більш формалізовані пропозиції.
Не можна очікувати, що команда продажів піде на такі ж жертви, як підприємець, щоб досягти успіху.
Щоб мати більше свободи часу в майбутньому, ви повинні бути готові поступово стирати межі між особистим і робочим часом у міру набирання обертів. За словами Брайана Гамільтона, співзасновника Sageworks, баланс між роботою та особистим життям є фантазією для тих, хто тільки починає свій бізнес. Саме ця особливість відрізняє засновників компаній від звичайних продавців. Як засновник або генеральний директор, ви будете коливатися між задоволенням потреб клієнтів і виділенням себе серед інших. Хоча ця стратегія не гарантує успіху, вона має більше шансів на успіх, ніж використання третьої сторони для продажу ваших товарів (принаймні, поки ваш бізнес ще перебуває на початковій стадії). Ось як продажі під керівництвом засновника можуть допомогти вашому бізнесу досягти успіху.
Як продаж під керівництвом підприємця може допомогти вашій фірмі досягти успіху
Покращуйте свої продукти та послуги
Завдяки підходу до продажів під керівництвом засновника ви отримуєте рідкісне розуміння викликів, що стоять перед вашими потенційними клієнтами, та того, що може знадобитися для їх вирішення. Це має вирішальне значення, коли ваш B2B-бізнес тільки починає розвиватися, а ви все ще формуєте свій продукт відповідно до вимог ринку.
Збільште продажі та дохід
Це просто. Чим краще ви розумієте своїх клієнтів, тим більше ви зможете задовольнити їхні бажання.
Дохід зростає, коли відданість засновника перевищувати очікування поєднується з його або її розумінням проблем клієнтів.
Створіть культуру, орієнтовану на клієнта
Поки ваш бізнес ще молодий, продаж під керівництвом засновника може спростити створення культури, орієнтованої на клієнта.
А компанії, які ставлять на перше місце досвід клієнтів, на 60% прибутковіші за ті, що цього не роблять. Тож якщо ви ще не замислювалися над цим, варто це зробити.
Наприклад, з мого особистого досвіду як засновника, ми проводимо глибоке дослідження наших фрілансерів-клієнтів, перш ніж укладати з ними нову угоду, щоб краще зрозуміти, що для них важливо.
Це дозволяє досягти двох цілей: – це допомагає нам створити більш чітке уявлення про нашого ідеального клієнта, що значно спрощує розробку стратегії продажів; – це допомагає нам постійно вдосконалювати та перепозиціонувати наші послуги, щоб переконатися, що те, що ми пропонуємо, є тим, що дійсно потрібно нашій ніші, а не тим, що ми «вважаємо за потрібне».
Великі організації часто асоціюються з орієнтованістю на клієнта, оскільки більшість підприємств застосовують цю стратегію, коли стають достатньо зрілими, щоб зрозуміти її значення. Ви зможете краще пізнати своїх клієнтів і встановити з ними міцніші зв'язки, якщо візьмете під контроль процес продажів. В результаті ви зможете зосередитися на індивідуальних вимогах і відразу ж запропонувати індивідуальний підхід.
Спростіть прийняття рішень
Використовуючи стратегію продажів, очолювану засновником, ви будете вибирати, скільки просити за те, що ви продаєте, коли і як пропонувати це, і на які ринки орієнтуватися.
Само собою зрозуміло, що якщо ви виконуєте багато функцій одночасно, ви можете приймати швидші та більш обґрунтовані рішення, що є надзвичайно важливим на ринках, які швидко змінюються.
Швидко змінюйте напрямок
Ви маєте повний контроль над технологіями та іншими питаннями компанії, коли відповідаєте за процес продажів. Ваша здатність адаптуватися, змінювати технології та впроваджувати нові стратегії залишається у вашій владі.
Оскільки ми ще не передали наші продажі на аутсорсинг, на початку цього року ми змінили фокус наших послуг з приватних підприємців на агентства та стартапи. В результаті було просто і легко внести зміни в повідомлення на нашому веб-сайті та в інших маркетингових матеріалах. Те саме стосувалося соціальних мереж та інших рекламних акаунтів. Наприклад, якби нам довелося повернути функцію продажів у компанію, це було б значно складніше.
Знизьте витрати
Виплата заробітної плати — це дороге задоволення. Ви будете втрачати гроші на початку діяльності вашого стартапу, особливо поки ви ще визначаєтеся з методологією та техніками продажів.
Зачекайте. Хіба я не повинен витрачати гроші, щоб заробити гроші?
Ви можете зробити багато чого, щоб спростити самостійне відстеження потенційних клієнтів. Щоб залишатися продуктивним і підтримувати зв'язок зі своїми клієнтами, ви можете використовувати клієнт Gmail.
Ви можете інвестувати в інструменти продажів і сформувати свою команду пізніше, якщо ви знаєте свої потреби.
Розвивайте лояльність і довіру клієнтів
Підхід до продажів, очолюваний засновником, дозволяє встановити особисті зв'язки з клієнтами, сприяючи підвищенню лояльності та довіри.
Близько 20% покупців програмного забезпечення B2B, опитаних Datanyze, заявили, що людський фактор у процесі продажів збільшує ймовірність здійснення покупки.
У цю цифрову епоху більшість підприємств покладаються на програмне забезпечення для автоматизації продажів для виконання рутинних операцій, таких як пошук клієнтів, генерація лідів, оплата та оцінка. Немає сумнівів, що сучасні технології полегшують життя, але вони не можуть замінити міжособистісне спілкування.
Коли ви продаєте себе, ви можете налаштувати обслуговування клієнтів та інші аспекти вашого бізнесу. В результаті ви можете взаємодіяти зі своїми клієнтами в режимі реального часу, реагувати на їхні думки та антропоморфізувати свою компанію. Повторні продажі можуть бути результатом цього зв'язку та більш глибоких партнерських відносин.
Зробіть свої презентації більш ефективними.
Хоча продаж — це талант, якому можна навчитися, засновники стартапів можуть бути в цьому кращими. Ви поступово набудете впевненості, розмовляючи з іншими про їхні виклики та про те, як ваші товари можуть бути корисними. Крім того, ви дізнаєтеся більше про просування своєї компанії та залучення потрібних людей.
Завдяки цьому досвіду ви зможете робити більш переконливі презентації, що може призвести до збільшення прибутку. Ваші здібності також дозволять вам сформувати успішну команду продажів і навчати інших.
Чи готові ви підвищити ефективність своїх продажів?
Як засновник стартапу, ви «продаєте» своє бачення, ідеї та організаційні принципи. Навіть якщо ви любите триматися в тіні і дозволяєте бренду говорити за себе, ви все одно є частиною процесу продажів.
Стратегія продажів, очолювана засновником, може стати основою успішної маркетингової кампанії. Якщо її правильно реалізувати, вона може надати цінну інформацію про ваш цільовий ринок, інші підприємства та вашу галузь. Зрештою, це може допомогти вам розвинутися як лідеру та приймати кращі рішення.
За допомогою цієї стратегії ви можете розробляти високоякісні товари за нижчою ціною, одночасно перевіряючи свою бізнес-ідею. Вважайте це можливістю експериментувати та закласти основу для успіху в майбутньому. Створення високопродуктивного відділу продажів — це наступний крок після досягнення відповідності продукту ринку.