Ви вже користуєтеся всіма чудовими функціями ChatGPT? Я так! Я використовую його для написання продовжень і переписання контенту для коротких статей на Linkedin. Це допомогло мені придумати нові способи вираження своїх ідей. Однак це лише часткова заміна того, що вам потрібно і що ви шукаєте. Я розповім вам про значні проблеми, з якими я стикався як продавець.
Багато продавців роблять помилки при написанні електронних листів. Мова йде не про граматичні помилки, а про логіку та стратегію їхніх кампаній. Тільки деякі можуть логічно пов'язати те, що хоче продавець, з тим, що потрібно клієнту. Часто це лише загальна інформація без природного змісту, яка базується на припущенні, що цей шаблон підійде всім у певний момент часу.
Логіка та стратегія кампанії з точки зору відділу продажів «Давайте швидко складемо і надішлемо щось»
Запит на зв'язок
Зазвичай ми починаємо з 70-80% конверсій, доданих до контактів LI, або відразу псуємо всю базу контактів питаннями на кшталт: «Вам потрібні розробники Python?» з 5-10% рівнем прийняття. Чому?
Вступ
Вступ без логіки! Відразу в презентації перелічуються сотні технічних мов. Деякі надсилають окремі повідомлення, що є чудовим. Наприклад: «Чудово, ми зв'язалися, давайте скоро поспілкуємося». Але решта кампаній, які я бачив, повністю плутають інформацію.
Подальші дії
Чи я був єдиним, хто вважав попередню презентацію нудною, а потім одразу отримав дзвінок? Лол! Що це означає для мене? Це для тих, чий віце-президент з інженерних питань пішов з офісу 30 хвилин тому?
Продовження
Який наступний крок після того, як знову привітатися під час цього дзвінка? Про що ми тут говоримо? Можливо, краще надати більше інформації про контекст. Яка мета цього дзвінка? Чи можна щось зрозуміти з двох абзаців? Або мені слід відвідати веб-сайт, дослідити компанію і знайти щось цікаве? Ніякої логіки!
Логіка та стратегія кампанії від рівня продажів «Про»
Відвідати профіль
Ви будете здивовані, дізнавшись, що щонайменше тридцять-сорок відсотків користувачів Link щотижня переглядають цю вкладку. Отже, привернути увагу заздалегідь і підготувати потенційного клієнта — це чудовий підхід для розігріву.
Підписатися
Чи хочете ви зробити додаткові кроки? Не обов'язково. Це допоможе вам стати більш активним на LinkedIn і підвищити ваш індекс соціальних продажів. Пам'ятайте, що чим вищий ваш індекс, тим більш надійним ви здаєтеся.
Подобається публікація
Ця активність дозволить вам побудувати більш важливий рівень довіри, оскільки ви вже тричі представили себе своїй аудиторії. Запевняю вас, що навіть найзапекліші менеджери переглянуть коментарі, звернуть увагу на тих, хто поставив «лайк», і переглянуть профіль.
Запит на додавання в друзі
Тепер ваша черга надіслати запрошення. Яким воно має бути? Воно має бути дружнім і гумористичним, а мета має бути чітко викладена в темі листа. Якщо ви напишете щось на кшталт: «Давайте, друзі! Приєднуйтесь до мене, я розширюю свою мережу!», ви, безсумнівно, виділитеся серед інших, хто надсилає запрошення. Однак, якщо ви ще не відомі, ви повинні надати детальну інформацію, щоб люди прийняли ваше запрошення.
З іншого боку, деякі пропонують надсилати запрошення без супровідного тексту. Ця стратегія може спрацювати з аудиторією, яка скептично ставиться до нових зв'язків. Проте вона буде менш успішною в більш професійних сферах, таких як фінанси чи медицина, оскільки рівень прийняття буде нижчим.
Привітання
Що робити одразу після додавання? Відразу розповідати про те, який ви хороший або професійний? Звичайно, багато хто так і робить. Але ввічливіше буде сказати: «Дякую, що додали мене, друже! Гарного тижня і надішліть смішний GIF». Я не кажу, що це дурне, але кому цікаві GIF-файли? Ви завжди так кажете, бо самі не пробували і не бачили результату. Зазвичай спілкування починається після надсилання повідомлення з GIF-файлом. Ваші потенційні клієнти мудрі; вони розуміють, хто ви, звідки ви і про що ви, ймовірно, запитаєте. Тому найкращий спосіб — здивувати їх більш персоналізованим підходом.
Подобається публікація
Ще раз наголошу, що для успішного першого знайомства корисно переглянути профіль або «лайкнути» пост вручну, а не використовувати автоматизовані методи. Мені шкода тих, хто вдається до автоматизації цього процесу, і я щиро сподіваюся, що вони використовують для цього правильні інструменти.
Вступ
Тепер ми дійшли до найважливішої частини нашої презентації — представлення себе та своєї мети. Будьмо чіткими та лаконічними у спілкуванні. Не починайте з «Мене звати Антон», оскільки ми це вже знаємо. Почнімо з провокаційного запитання, перейдемо до нашої пропозиції, потім до рішення і, нарешті, заклику до дії. Це цікаво чи ні?
Підтримка
Щоб отримати відповідь, часто доводиться спілкуватися з різними аудиторіями різними способами, навіть 10–20 разів. Це спілкування може набувати різних форм і не обов'язково має бути у вигляді листа. Це можуть бути заходи або, можливо, щось, що було написано раніше.
Ви також можете розглянути можливість створення кампанії, яка враховує проблеми клієнтів, і регулярно надавати їм інформацію. Крім того, ви також можете працювати над їхніми випадками і поєднувати різні заходи з профілем.
Якщо вам потрібна допомога в перегляді та аудиті процесу генерації лідів, звертайтеся до нас; ми будемо раді надати вам відповідне рішення.
Команда
Якщо ви намагаєтеся самостійно досягти успіху в генерації лідів, ви можете отримати деякі результати. Однак навряд чи вони будуть на рівні, який принесе значне поліпшення. Щоб отримувати постійні продажі на рівні, вищому за найм одного зовнішнього розробника за 5 тис. на місяць, вам потрібно створити ефективний процес і сформувати команду.
Для різних завдань потрібні різні команди, кожна з яких вимагає своїх навичок. Неможливо мати одну групу, яка може генерувати потенційних клієнтів і укладати угоди в компанії S&P500. Я не бачив такої команди за весь свій досвід. Якщо ви перебуваєте на початковому етапі розвитку кампанії і генерація потенційних клієнтів є тим, що ви можете собі дозволити, то вам потрібно буде створити спеціальний відділ. Це дасть вам доступ до фахівців з необхідними ресурсами, навичками та місцем розташування.
Початкова настройка
Вам знадобиться людина, здатна створювати бази даних клієнтів, збирати високоякісні контакти та запускати кампанії. Якщо ви ще не досягли фінансового успіху, продаючи Python-розробників, ви будете відповідати за отримання бажаних відповідей. Ваша роль полягатиме у визначенні критеріїв, на кого орієнтуватися, складанні профілю клієнта, перевірці бази даних на точність та обробці відгуків.
Посада, яку ви шукаєте, — це дослідник даних, що включає пошук контактів, перевірку бази даних та запуск кампаній. Ваші обов'язки будуть такими, як у SDR — відповідати на запитання, кваліфікувати потенційних клієнтів та здійснювати вступні дзвінки.
Середня настройка
Щоб збільшити верхню частину воронки, необхідно інвестувати в більше пошуків та контакти вищої якості. Крім того, щоб швидко отримати інформацію, рекомендується мати принаймні три дати досліджень для різних груп та галузей. Крім того, для створення успішних кампаній, стратегій та аналітики буде потрібно багато роботи. Тому дуже важливо мати менеджера, який може контролювати весь процес.
- Дослідник даних — 3
- SDR-2
- Менеджер з вихідних дзвінків — 1
Складне налаштування
Після того, як ви набрали швидкість, отримали масив даних для аналізу і готові рухатися вперед у технологічному плані, настав час розглянути роль Sales-Ops. Найбільші проблеми виникають через листи, що потрапляють у спам, неправильну роботу профілів на LinkedIn, системного адміністратора, який п'яний у задній кімнаті, та втрату доступу до Google Admin. Щоб уникнути таких проблем, вам знадобиться Sales-Ops, щоб зрозуміти нюанси процесу та надати вам необхідні ресурси якомога швидше. Вони розігрівають акаунти як в електронній пошті, так і в LinkedIn, забезпечуючи безперебійну роботу з точки зору обсягу відправлень і якості профілів. Крім того, Sales-Ops відповідає за управління інтеграцією та обміном даними між різними додатками. Вони також налаштовують кампанії, поєднуючи відео з AI, використовуючи різних помічників для написання та редагування текстів за допомогою Open AI та ChatGPT.
- Дослідження даних — 5
- SDR-3
- Відділ продажів – 1
- Менеджер з вихідних дзвінків — 1
Стратегія будь-якого просування полягає в тому, щоб не надсилати лайно!
Ви коли-небудь замислювалися, з чого починаються всі проблеми? Відповідь проста – з нових ідей. Без них було б менше клопоту і стресу. Однак, коли справа доходить до продажів – придумування нових способів просування, що заохочувати, як демонструвати, намагатися вчитися і розуміти один одного – це може бути складно. Ось чому більшість людей вирішують залишатися у своїй зоні комфорту. Звичайно, після декількох років постійного використання одних і тих самих методів робота може стати одноманітною, і вам захочеться стрибнути в невідоме. Ви коли-небудь відчували, що генеральний директор вашого конкурента працює краще за вас? Ну, це часто буває! Ми запитуємо себе, чому у них все краще, а ми застрягли в низькоприбутковій роботі. Ми замислюємося над тим, що у нас виходить найкраще, а що — найгірше. Чи хочемо ми зайнятися аутсорсингом і шукати проекти, які вимагають наших навичок і досвіду?
Щоб розпочати будь-яку діяльність з розширення аудиторії, потрібно виконати низку завдань, наприклад:
- підготувати стратегію просування (яка логіка кампанії)
- написати статтю (як ми вирішуємо проблеми клієнтів), інтегрувати в кампанію
- підготувати кейс (як ми вирішили проблему або як ми реалізували проект для клієнта і до чого це нас привело), інтегрувати в кампанію
Це мінімум, якого ви повинні дотримуватися. Інакше ваша аутбаунд-кампанія буде схожа на репортаж журналіста Tech Magazine.
Якщо вам сподобалася стаття, будь ласка, висловіть свою вдячність, поставивши лайк. Давно я не писав нічого довшого за дві сторінки. Якщо вам потрібна допомога у залученні потенційних клієнтів, напишіть мені і попросіть про консультацію. Крім того, якщо ви шукаєте винятковий інструмент для автоматизації Linkedin, ось посилання: Go Expandi!