Кілька років тому в спільноті постало питання – як стати торговим представником, які книги читати, які курси проходити. Потім люди запитували, як стати більш ефективними – вони прочитали книги, відвідали достатню кількість курсів і хотіли знати, як жити з усім цим і правильно використовувати знання. Сьогодні головне питання — як боротися з прокрастинацією в продажах, коли ти все знаєш, але лінуєшся працювати? Спочатку автоматизація, ха-ха, вивчай Expandi.io
Продажі виявляються доставкою корисної та цікавої інформації клієнтам у поєднанні з великим обсягом матеріалів та аналітики. І більшість з нас пропустили це, розуміючи роль торгового представника. Курси та книги — це паливо для мозку. Ви відвідуєте курс, отримуєте ідею, йдете пробувати. Але мало хто може фундаментально оцінити власний розвиток і зростання в компанії. Всі шукають паралелі — ефективний генератор лідів у компанії — це удача для всіх і багато бонусів для торгових представників. Погано працюючий генератор лідів — це багато галасу з нічого, мало грошей, багато нервів.
Тому за останні роки я зробив висновок — більшість хлопців або вміють говорити, або вміють складати звіти. Майже всі зволікають, тому що роль торгового представника включає в себе багато аспектів, таких як:
1) Початок шляху до продажу. Коли ви розмовляєте і презентуєте, завершіть першу частину і просуньтеся на 20% шляху до задоволення клієнта. Більшість продавців на цьому етапі хваляться, що вони справжні продавці і можуть повністю виправдати свою роль просто тому, що вміють говорити.
2) Аналіз і підготовка документів. Наступні 20% шляху є більш складними. Продавець повинен виконати багато роботи. Він повинен визнати, що клієнт дійсно кваліфікований і готовий до покупки, потім продати цей факт у компанії і почати готувати матеріали для презентації. Традиційно презентації залишаються на тому ж рівні — вони були зроблені в перші дні роботи компанії і є тими самими старими презентаціями в дивному стилі з дивними пунктами. Тут ми трохи змінимо колір, поставимо цінник і почнемо діалог. На цьому рівні всі продажі падають так само, як і компетентність торгового представника просувати цю справу далі. Перше — це готовність клієнта до покупки, тому що ми часто продаємо тому, хто зовсім не готовий до цього.
По-друге, компанія не довіряє торговому представнику, що він може продати, і тому не виділяє енергію, необхідну для підготовки матеріалів. Відповідно, довіра в цьому процесі руйнується, а розуміння, побудоване роками, — торгові представники роблять неправильні кваліфікації, клієнти хочуть неправильні речі, документи не оновлюються, тому що ще не укладено жодної угоди, і цінність роботи зводиться до нуля. Торгові представники повинні мати навички, щоб визначити готовність клієнта таким чином, пояснити це компанії, контролювати якість наданої інформації, підтвердити готовність до продажу та підтримувати подальший діалог. Це наступні 30% шляху. На цьому етапі більшість торгових представників втрачають свою вартість як співробітники.
3) Презентація та виклад аргументів. Всі ті балакуни, які на самому початку шляху клієнта продемонстрували чудові навички, починають відвойовувати свої позиції і знову вириваються вперед, презентуючи те, що компанія підготувала разом із торговим представником. Частково проблема полягає також у тому, що не всі торгові представники дійсно хочуть з'ясувати, що компанія насправді вирішить для клієнта. Інформування клієнта тільки про те, що написав технічний директор або розробник, не маючи уявлення про те, як це може зменшити ймовірність укладення угоди. Часто відповідальність за презентацію автоматично перекладається на технічного директора, який підготував документ. Ви написали його, з природних причин, тому ви повинні презентувати своє творіння. У цьому відношенні сто технічних директорів можуть просто виконати роботу за торгового представника, зберігши сенс. Більшість торгових представників через брак комунікативних навичок і висловлення емпатії все ускладнюють і роблять презентацію «науковою». Виходить, що все, що ми витратили у вигляді енергії і 50% шляху, призводить до того, як технічний відділ це презентує. Чудово, що більшість технічних фахівців мають високий рівень англійської мови, можуть зрозуміти питання клієнта, записати їх і обробити. Ситуація буде виглядати краще, коли продажі доповнюються технічним директором або розробником продукту, і вони чітко обговорюють етапи проекту, його складність, рішення, а їхні ролі добре розподілені — кожен знає, що сказати. У цьому процесі продажі втрачають свою цінність на 30%, якщо продавець не може презентувати проект разом зі своїми колегами.
4) Улюблене слово — «закриття». Мені особисто воно не подобається. Воно не містить суті того, що насправді відбувається в процесі. Ніхто не закривається і не затискається. Насправді клієнт або приймає інформацію з першого разу, або відкидає її для уточнень, доповнень і, вкрай рідко, для вдосконалення. В основному закриття виглядає так: продавець бігає від клієнта до виробничого відділу і назад, синхронізуючись на льоту. Часто це звичайні питання, але іноді це повна обробка пропозиції та презентації після першого зворотного зв'язку. На цьому етапі задіяні найважливіші навички продажів — аналітичне мислення, навички ведення переговорів. Концепція полягає в тому, що на цьому етапі важливо логічно доопрацювати рішення. Між кожним етапом має бути вхідна інформація та вихідні події відповідно. Продажі, які слабкі в переговорах, — це втрата швидкості та втрата вартості проекту. Цей навик набувається досвідом і постійним тренуванням, він не є вродженим. І я тут не говорю про маніпулятивні навички. Ну, порівняння причинно-наслідкових зв'язків під час переговорного процесу також входить до набору навичок продавця. Продавець, який є яскравим від презентації до пропозиції, але слабким у переговорах, знецінює 100% своєї роботи.
Тому в такому потоці, як продажі, ми не можемо дозволити собі підхід «так-так». Або деякі техніки чи сценарії з курсів про те, як обвести потенційного клієнта по-новому. Виявляється, що у торгового представника складна робота, і це просто пояснює іншим генеральним директорам, що продажі — це не просто «розмови». Продажі означають думати, це банально, але це правда! Тільки мислячий торговий представник, який постійно підвищує свій рівень на всіх етапах, може бути по-справжньому вважатися торговим представником. Більшість комбінацій торгових представників:
– Класна презентація, але несистематична
– Систематична, але погана презентація
– Аналітичний розум, але не вміє вести переговори
– Вміють вести переговори, але не вміють робити презентації
– Агресивні, розумні, очі світяться, знають, що сказати, але не мають знань
Я маю на увазі, що ніколи не бачив такого торгового представника, який би ідеально підходив для всіх процесів і обставин. Чи можна продавати, незважаючи на те, що деякі ланцюги не повністю збігаються? Відповідь — так. У цьому процесі ваш KPI не 100%, а, наприклад, 60%, тобто ви втратили половину або третину своїх бонусів за той самий проміжок часу. Ті, хто зацікавлений у мінімізації втрат, розуміють, яких навичок їм бракує, — вони вчаться і досягають рівня 80-85%, після чого успішно продають, і всі задоволені.
З цього випливає, що досвідчені менеджери та засновники бачать у своїх колегах правильні комбінації, які доповнюють відділ, і ставлять колег у правильний процес і місце, щоб був правильний результат і ніхто не вигорав через брак навичок. Плюс, у процесі роботи вони дають усі набори навичок для навчання, щоб через 6-12 місяців усі розвинули необхідні навички та вирівнялися в команді.