На жаль, генерація лідів не завжди працює, і я так хочу трохи відпочити! Інструменти глючать, профілі та електронні листи блокуються, але я хочу спати спокійно. Щоб забезпечити безперервність процесу, ми купуємо додаткові інструменти, але вони навряд чи дадуть бажаний результат. Є багато питань, але відповідей на них теж не вистачає.
А що, якщо ми переглянемо свою поведінку і почнемо працювати розумно, а не за класичною схемою — більше спаму, більше шансів достукатися до когось? Настав час переосмислити себе і змінити стереотипи мислення «вуличних дилерів», хоча це все ще допомагає комусь вижити…
Мета цієї статті — допомогти вам вийти за звичні рамки поведінки в організації компаній. Багато що написано, але більшість з вас реалізували в життя абсолютно небагато. І ваші питання завжди однакові.
Давайте проаналізуємо, які дії здаються вам нормальними.
Перша частина стосується основних проблем з генерацією лідів
1. Жоден профіль не є островом. Маючи один профіль або один електронний адрес, ви не можете претендувати на будь-яку креативність, навіть не намагайтеся. Так, для крутих пропозицій, коли ви знаєте свій ICP і укладаєте угоди швидше, ніж доїдете до офісу на автобусі, — одного профілю достатньо. Але коли нам потрібно взяти на роботу більше ніж 1 ICP, але при цьому спробувати охопити та зацікавити велику кількість компаній і контактів одночасно — вам потрібна власна команда LinkedIn! Але не використовуйте фейкові акаунти, вони не дають жодних конверсій.
2. Як ви збираєте контакти і як розробляєте процеси управління даними? Якщо ви завантажили пакет даних за допомогою будь-яких екстракторів, пройшли трохи вище діагоналі, то відразу виявилося, що 30-40% з них не прийняли ваш запит в LinkedIn або здивували вас непідтвердженими листами. Якщо ви переглянули відповіді у своїй базі даних і відхилили всіх, хто не відповів вам, ви втратили ще 20-30% конверсій після 1-2 місяців розігріву.
3. Ваша ідея ICP детально розроблена в першій створеній гіпотезі. Вам потрібно багато читати і культивувати жагу до знань. Саме так! Якщо у вас немає жаги до знань, ви ніколи не зробите хорошу гіпотезу і будете погано продавати, якщо не будете допитливими — це точно. Точність і лаконічність ідей з'являться відразу після першої ICP, створеної вами.
Але що далі? Що ви будете розвивати? Що ви будете намагатися продавати? Читайте звіти, відвідуйте спеціалізовані сайти про технології або ніші, беріть участь у конференціях, стежте за експертами в Twitter, спілкуйтеся з ними в групах і заглиблюйтеся в ринок. Записуйте і формулюйте ідеї на майбутнє про те, як ви можете бути для них дійсно корисними.
4. Організація роботи відділу генерації лідів. Немає опису процесів у режимі «Як це зробити правильно», в одному місці, з усіма деталями. Зазвичай все розкидано по різних таблицях, папках, з різним доступом. Управління та завдання знаходяться в Telegram і Slack, але не на дошці завдань з позначками особистої відповідальності за виконання, термінами або, нарешті, загальним плануванням. У більшості відділів генерації лідів панує хаос. І це вбиває всю ефективність.
5. Збір даних — це чудова пісня. Ви копіюєте посилання на Sales Navigator, і все, що ви там фільтруєте, і те, що дає Sales Navigator, — ви завантажуєте у свої інструменти або скрепери. Ви поводитеся так, ніби ніколи не чули про очищення бази даних для відповідності ICP. Ні, це не для вас, занадто складно. Справді? Чому це так довго? Давайте негайно почнемо розсилати послідовності всім! Давайте! Минув тиждень! Ой!? О! Що сталося, — запитує генеральний директор? І чому тільки 0,1% всіх додали нас? О, чому взагалі немає відповідей? О, чому LinkedIn заблокував наш профіль? Що ми зробили такого жахливого? Ваша база контактів — це ваше обличчя. Якщо вона брудна — ну, ви знаєте.
6. Кваліфікація відповідей — це найскладніша частина будь-якого процесу продажів і роботи відділу. Навички кваліфікації потрібно безперервно вдосконалювати. Не кожен має здатність ставити питання точно в потрібному місці і в потрібний час. Тому, якщо ви думаєте, що будь-який колега, від дослідника даних до торгового представника, який опинився в цій ситуації, буде ефективно справлятися з цим процесом, ви заплутуєте себе. Це окремий процес, який потрібно розвивати паралельно з іншими. Просто спілкуватися — це одне, а професійно комунікувати і мати певний набір твердих навичок — інше.
Операційна система у відділі продажів
1. Чітка структура відділу продажів. Чи є також незрозуміло, хто і що робить у вашому відділі? Хм, дивно, вони ж продають, що ще вони можуть робити, крім продажу? А якщо ви розділите команду на дослідників даних, SDR, продажів, бухгалтерію, то ви також будете всіх міряти однією міркою? Отже, почнемо:
— «Мене запросили в компанію для виконання однієї роботи, а через тиждень я сиджу і збираю бази даних» 🙂
—І що з того? Тобі платять, заткнися!
2. Все в розрізненому вигляді. Тому, коли шукаєш щось, доводиться відкривати 700 вкладок. Знайома ситуація? І навіть немає функції пошуку, щоб запам'ятати і знайти, де саме знаходиться той шаблон листа. Або ваш керівник продемонстрував на відео, як працювати з CRM, але ви відразу все забули, а опису під відео не було, і вам складніше переглядати відео.
3. Управління інструментами. Ви встановили один інструмент п'ять років тому і досі використовуєте його з усією командою, тому що для вас важко думати і вчитися. Але чому б не визнати, що інструменти стають дешевшими, розширюють функції і просто працюють краще.
4. Зрілість і ставлення. Хто такий зрілий торговий представник, скажете ви? Це той, хто не боїться впроваджувати щось нове, не сидить склавши руки, а демонструє справжнє лідерство, щоб змінювати ситуацію в компанії. Якщо ви все ще наймаєте тих, кого хочете придушити своєю владою, і не дозволяєте нікому заробити авторитет, то ви будете працювати з дітьми, і ні з ким іншим.
Продажі в цілому
Управління продажами в основному складається з сформованого процесу: де ми беремо нові знання, як перевіряємо ефективність, скільки ідей генеруємо. Якщо у вас є проблеми хоча б з одним із цих пунктів — у вас погане управління.
Як організувати хороше управління?
Перше, що потрібно зробити, — описати все, що є у вашій голові, і перетворити це на зрозумілий процес, який легко виконувати всім з понеділка по п'ятницю. Проводьте регулярні наради з усіма командами, це особливо важливо, якщо ви працюєте онлайн, уникайте тут будь-якого вакууму.
Друге за важливістю — це те, як ми оцінюємо ситуацію. Більшість менеджерів до останнього дня, коли корабель вже затонув, залишаються в ілюзії, що «все йде за планом». Все має бути виміряно, прораховано і сплановано.
Третій ключовий момент — постійний потік нових ідей і поліпшень. Коли одного дня, щоб швидше пройти випробувальний термін, ви вирішуєте зробити прорив в очах генерального директора — ви берете ініціативу на себе і думаєте. В інших випадках ви просто мовчите і спостерігаєте за ситуацією.
Системна поведінка здебільшого зовсім не властива торговим представникам. Розмови насправді не є роботою. Систематичність означає послідовність і ефективність. Які основні проблеми будь-якого відділу продажів? Наприклад, ви відкриваєте CRM, але там немає даних, немає позначок про хід роботи або вони введені безладно, і тому статуси потенційних клієнтів нечіткі. Кожен робить те, що хоче і коли хоче. Систематичність — це те, чого бракує багатьом людям. Вона не передається з покоління в покоління, її потрібно тренувати, і така поведінка повинна бути властива керівнику відділу. Якщо керівник не є систематичним, не організованим, а хаотичним, то який відділ продажів він матиме? Ну, ви розумієте. Все залишається на словах, тут і там, а потім зводиться до одного — і ми маємо нульовий результат.
Четвертою найболючішою проблемою є планування результатів. Особливо, коли три перших клієнти відпали, а наступні чотири тільки починають свою подорож. Отже, що ви можете робити в сервісному бізнесі циклічно — це усереднювати цифри. Тільки ті мають класне планування, хто робить це не в воронці, а з цифрами, які були записані з каналів, з доданими діями, і хто сміливо і розсудливо оцінює нові дії, інвестиції і пропорційно розподіляє це планування на короткий період 1-2 місяців. З початком війни планування на 6 місяців або рік пішло в смітник.
Тож які побажання на майбутнє?
У майбутньому потрібно мати сильну систему! Усі повинні працювати там на рівних. Це не завдання тільки керівника, тому що йому платять більше, тож нехай він і працює сам. Уся команда, уся компанія повинна прагнути працювати як швейцарський годинник. Якби моя компанія «Neuronslab» не працювала як годинник, ми б не уклали угоду з нашим інвестором за 3 роки і не продали б її в умовах війни. Скрізь має бути логіка, визначені дії, зрозумілі алгоритми роботи навіть для відділу продажів, де є багато змінних. Ви вже переможець, якщо здатні до систематичної та дисциплінованої роботи. Далі вам потрібно знайти таких самих дисциплінованих і спритних хлопців (так, таке буває), і ви отримаєте такий бонус — зможете вмістити всю свою енергію в маленьку цифрову коробочку, яка буде приносити задоволення від рутинної роботи.