Як же круто дуже швидко зібратися з колегами на дзвінку, обговорити не тільки погоду, але й реальне залучення клієнтів та реальну фінансову допомогу для нашої армії.
У короткій статті я підсумую основні висновки, які я зробив про нашу зустріч.
Перше, що всі хотіли обговорити, це, звичайно, генерація лідів. У продажах немає нічого іншого 🙂 Всі інші питання відходять на другий план, особливо щодо управління командою. Ну, це зрозуміло: немає плодів від генерації лідів – нікого керувати і нічого їсти. Ось ми знову тут 🙂 Наша розмова підняла одну наполегливу проблему. В наш час у багатьох наших ІТ-компаніях сформувалася така тенденція – бездумно розсилати запрошення з одним шаблоном на LinkedIn замість складного залучення потенційних клієнтів, а потім чекати хороших новин від того, хто врешті-решт відповість. Ось і все. На цьому подорож і управління закінчуються. Зрозуміло, що всі починають з цього, але гірше, коли вони закінчують тим самим.
Врешті-решт, всі зрозуміли, що утримувати сучасний та ефективний відділ продажів з налагодженим досвідом генерації лідів дорого і складно. І, знову ж таки, справа не закінчується просто придбанням інструменту на зразок Expandi або LinkedIn Helper 2. Також повинен бути складний процес кваліфікації, управління даними, звітності, інтеграції та пошуку нових конверсій. Як виявилося, для деяких компаній було важливо розвивати це внутрішньо, для інших було простіше передати цей процес на аутсорсинг з генерації лідів і не ламати голову над пошуком фахівців та постійним налагодженням відділу.
Більшість з них прорахували свої конверсії і дійшли висновку, що 1 SQL (лід, який пройшов BANT) коштував компанії 5000-7000 доларів. А ліди в статусі MQL коштували близько 1500 доларів. Головною проблемою для всіх є кваліфікація. Вони майже не переймаються спам-підходом, намагаючись отримати відповідь від ліда. Отже, ви та ваша команда витратили ці гроші, щоб створити хоча б кілька шаблонів, налаштувати інструменти, запустити процес, виплатити зарплату всім генераторам лідів та торговим представникам і отримати «Так! Перша відповідь!». Далі основні витрати припадали на найскладніший етап — кваліфікацію відповідей та організацію майстер-відповідей на ліди. Але для половини людей побудований процес кваліфікації є малознайомим форматом взаємодії.
Більшості зручніше, коли кваліфікацію проводить особисто генератор лідів або торговий представник. Засновники розуміють, що це не ідеально, але універсально, тож навіщо витрачати більше, правда? Ні! Бо коли дивишся на результат, там «нуль» — і загальний висновок: генерація лідів не працює. Ну, генерація лідів — це перша половина проблеми, друга половина — аналіз результатів. Більшість робить аналіз на основі загальних відчуттів: багато відповідей / мало відповідей. І лише деякі роблять поділ на «гарячість» лідів, огляди конверсій крок за кроком, профілі, кампанії тощо. І це реальна проблема: відсутність контролю, відсутність розуміння, яка кампанія працювала краще або гірше, які профілі або електронні поштові акаунти працювали краще за інші. Порожнеча і вакуум. Але є швидка реакція — підхід спаму і вакуумна оцінка результатів — наш столичний лід-ген, контрольований багатьма ІТ-компаніями.
Зарплати для продажів і генераторів потенційних клієнтів вже перестали дивувати своїм зростанням. Вони постійно зростають. Середня ставка генератора потенційних клієнтів становить 1000 доларів, а ставка торгового представника — 2000 доларів. Більшість ІТ-компаній готові платити 3000-7000 доларів керівникам відділів, залежно від розміру та складності відділу. В середньому, починаючи з 2021 року, зарплати зросли на 20%, згідно з даними відділу кадрів Sales Label.
Не всі, але більшість має плани перенести знання зі своїх голів, ноутбуків або безладних документів Google в ефективні цифрові системи, які допомагають у роботі, починаючи від перегляду і закінчуючи плануванням. Спільна співпраця над процесами та завданнями доводить свою ефективність. Не є секретом, що більшість компаній не знають, як ставити цілі, контролювати їх і аналізувати результати. Звичайно, у кожному відділі є значні досягнення, але немає цілісного уявлення про те, хто і де працює найкраще або найгірше.
І все ж компанії стикаються з проблемами у залученні досвідчених колег. Деякі вважають, що проблема в бренді компанії, інші не хочуть переплачувати за крутизну, а третя категорія готова переплачувати за все, але не може розібратися в лабіринті того, хто є зіркою їхнього відділу продажів. Загалом, вони веслують у порожній човні, сподіваючись знайти потрібних людей.
Дивно, але більшість з них все ще пояснюють зростання продажів трафіком SEO. Я сміюся, кручу пальцем біля скроні і завжди уточнюю, скільки грошей вони витратили на SEO-фахівців, які просували ключові слова через найкращу компанію з розробки Python в Україні. Зрозуміло, що це один із способів, який працює при компетентному підході, коли йдеться про якість, а не кількість. Але який це кошмар — робити на це ставку і витрачати величезні суми грошей)
Загалом, підбиваючи підсумки, нічого нового немає. Мабуть, більш дивно, що з року в рік нічого не змінюється. Власники компаній все ще набувають досвіду, втрачаючи клієнтів, роблячи помилки при наймі персоналу та завищуючи очікування від запланованих завдань і стратегій. Проте було приємно дізнатися, що багато людей вже знають, що таке «CRM» і «SQL».
Набирайтеся досвіду! Ми переможемо!