Війна звучить жахливо. 24 лютого всі ми, українці, прокинулися вранці в жаху, оскільки стали частиною історичної події в житті нашої країни. В одну мить наші багаторічні плани зникли. Протягом перших днів вторгнення всі люди, колеги, підприємці боролися за життя, потім за свій бізнес і можливість прожитку, потім за право почати все спочатку. Ця війна змусила нас переглянути все – від стосунків до віри в себе, свою армію та уряд.
Я вірю в нашу перемогу і в те, що ми розгромимо ворога на всіх полях битв. Але ті з нас, хто не має досвіду ведення війни в окопах, повинні діяти на економічному фронті. Більшість моїх друзів вступили до «Територіальної оборони», оскільки вони готувалися до цього, залишаючись в офісах, але фізично тренуючись, купуючи боєприпаси та провізію. Четверо моїх продавців склали військову присягу і пішли на війну. Деякі з них не виходять на зв'язок уже кілька тижнів, деякі продовжують публікувати дописи у Facebook із занедбаних руїн, де вони ведуть спостереження, а деякі охороняють важливі об'єкти інфраструктури.
Усі навколо мене поділилися на тих, хто може воювати, і тих, хто здатний заробляти гроші в умовах максимальної невизначеності. Вони — мої герої, мої наставники і приклад для наслідування. Я бачу їхню готовність йти вперед і не здаватися.
На жаль, я також бачу людей, які нічого не роблять для нашої перемоги. Зазвичай вони отримували все без зусиль і шукали затишні куточки, щоб зробити своє життя комфортнішим, поки інші об'єднувалися в солідарності. І таких людей навколо мене справді більшість. Вони просто чекають, коли закінчиться війна, а потім хочуть проголосити свій патріотизм і велику допомогу.
Є ще один тип людей, які скаржилися до війни, скаржаться під час війни і, безсумнівно, будуть скаржитися після війни. Немає води в крані, немає улюбленого молока, немає можливості вийти на вулицю, як зазвичай, тощо. Повне втрата відчуття реальності. Просто діти в дорослих тілах, емоційно недорозвинені.
Війна стала для них несподіванкою. По-перше, щоденні зміни прогнозів щодо дати закінчення війни пригнічують їх; по-друге, їхній ультрамаксималізм заважає їм досягати особистих цілей і призводить до самокатування та почуття нікчемності.
Що стосується бізнесу, то це завжди процес оптимізації та вдосконалення. Протягом перших тижнів кризи більшість компаній скоротили 30-40% персоналу. На мій подив, це були компанії, які розробляли продукти та продавали підписки по всьому світу. Менших втрат зазнали ІТ-компанії, які займалися класичним аутсорсингом. І лише невелика частина ІТ-компаній змогла покращити результати продажів завдяки адекватним клієнтам, які вимагали продовження проектів.
Ті компанії, які жили за рахунок трафіку і платформ, припинили своє існування. Вони, як німці і французи, були залежні від потоку через одну трубу.
Протягом першого місяця війни я отримав безліч повідомлень з питаннями, що робити, які є альтернативи та як освоїти новий канал. Мої відповіді були приблизно такими: «Створіть нову команду, це не справа одного тижня, потрібно переглянути експертизу».
Війна змушує нас до кардинальних змін і прийняття швидких і досить складних рішень.
Мене завжди дивувало гасло більшості ІТ-компаній «якщо це працює, то нічого змінювати не потрібно» — і в мирний час, і в час війни. І справді, дуже мало хто продовжує змінюватися, намагається заспокоїтися і вдосконалюватися. Я вірю, що ті, хто подолав війну, подолають будь-які виклики. На жаль, найбільше постраждали великі компанії.
Довелося переселяти розробників до Львова та Закарпаття. Спочатку було важко забронювати готель, потім виникли проблеми з якістю їжі, потім усі отримали повістки, і це дуже сильно вплинуло на галузь. Було важко зосередитися на проекті. Багато хлопців вступили до кібервійськ і почали допомагати зламувати веб-сайти різних структур.
То що сталося з продажами в цілому?
Очевидно, що клієнти почали шукати план Б, вимагати постійних гарантій виконання, і це тривало кілька тижнів. Продажі покращилися після того, як перший шок змінився на планування. Торгові представники переживали важкі часи, особливо ті, хто мав родичів у зонах бойових дій. Моя родина — батьки та брат — вже 3 місяці перебувають в окупації, але вони не втрачають надії і вірять, що з часом все повернеться до звичного життя. Тому ми продовжуємо працювати ще більше, щоб подолати страх і допомогти нашій армії та підтримати родини, які перебувають у скрутному становищі.
Після трьох місяців війни кількість потенційних клієнтів не погіршилася, а навпаки, покращилася. Коефіцієнт конверсії залишився на довоєнному рівні, а потенційні клієнти стали більш вдумливими та готовими до співпраці. Всі хочуть підтримати нас грошима, контактами та рекомендаціями. Тому ми маємо просто діяти і працювати так важко, як тільки можемо. Стратегія була замінена тактикою, і нам потрібно грати в довгу гру. Також настрій наших співробітників і клієнтів буде залежати від ситуації на війні. Але те, що ми можемо зробити зараз, — це збільшити кількість електронних листів, переглянути більше випадків на сайтах і ретельно інформувати клієнтів про стан їхнього бізнесу.
Не здавайтеся! Продажі існують, і дохід теж — так само, як існує світло в кінці тунелю. Ми обов'язково переможемо. Це лише питання часу. Наш економічний фронт має залишатися сильним і міцним, як і наша армія.
P.S. У мене є трохи вільного часу для нових викликів і консультаційних проєктів, тож не соромтеся звертатися до мене, якщо вам потрібна допомога в налагодженні роботи вашої команди продажів. Напишіть мені в Telegram: @antonfedulov