Я заснував публічну компанію SaaS з капіталом у мільярд доларів, яка стала моїм першим стартапом, а потім, керуючись бажанням поліпшити систему охорони здоров'я в США, заснував компанію в цій галузі. Зараз я працюю разом із друзями над створенням платформи для автоматизації продажів, яка допоможе командам продажів продавати більше і швидше.
Про що був ваш проект і чому ви вирішили запустити його в Україні?
Продажі — одна з найдавніших професій у світі, проте технології, що допомагають продавцям, дуже застарілі. Є телефон, електронна пошта і, можливо, CRM. Але це все. У той час як інші професії отримали дивовижне програмне та апаратне забезпечення, продавці все ще покладаються на дуже застарілі технології.
Просто кажучи, використання технологій автоматизації продажів, таких як JetBridge, заощадить продавцям щонайменше 2 години на день і збільшить їхній дохід від 5% до 30%. Справді.
Тож ми запитали себе: чи не було б чудово, якби продавці могли надсилати електронні листи і знати, коли їхні клієнти їх відкрили, не писати однакові листи знову і знову, дзвонити комусь із вашого поштового клієнта і автоматично записувати все це у вашій CRM?
У США такі інструменти починають ставати доступними для команд продажів, але вони дуже дорогі і дуже ненадійні. Ми знали, що можемо створити кращий продукт і запропонувати його не тільки американцям, а й нашим українським братам і сестрам.
Ми також вирішили запустити продукт в Україні, а не тільки в США, тому що маємо інженерів в обох країнах, і я помітив, що технології, які використовують продавці в Україні, дуже застарілі.
Нарешті, я багато разів бував в Україні, і це одна з моїх улюблених країн — я дуже люблю людей, культуру та дух цієї країни. Сьогоднішня Україна нагадує мені Південну Корею 1980-х років: тут так багато молодої енергії та потенціалу для зростання.
Чи думали ви про інші країни?
Звичайно, ми завжди повинні бути успішними спочатку в США, тому що це наша база в Кремнієвій долині, і це, звичайно, найбільший ринок у світі. Тільки в цьому році, 2017, очікується, що компанії з списку Fortune 500 і Global 1000 витратять понад 3 трильйони доларів на корпоративні технології! Більша частина цих витрат припадає на Америку, тому, звичайно, це наш основний фокус, але JetBridge — це технологія, яка не залежить від країни. Якщо ви займаєтеся продажами і продаєте по телефону та електронною поштою, JetBridge (або один з наших конкурентів) допоможе вам заробити більше грошей. Крапка.
Ви не боїтеся корупції та бюрократії в Україні?
Корупція та бюрократія є в кожній великій країні, це, на жаль, неминуче, але підприємці — це люди, які готові ризикувати. Ми думаємо про перспективи кращого майбутнього, а не скаржимося та турбуємося про проблеми сьогодення.
Що ви думаєте про вартість ІТ-фахівців в Україні? Це виправдана ціна чи повна переплата?
Ціни на аутсорсингові ІТ-послуги є справедливими, але інноваційна робота є дорогою, оскільки необхідно навчати і виховувати українських співробітників думати, як у Кремнієвій долині, працювати, як у Кремнієвій долині, мати командний дух, як у Кремнієвій долині. Це може бути дуже складно. В Індії та Китаї в цьому плані досягаються великі успіхи, але в Україні мислення все ще значно відстає.
Світ швидко змінюється завдяки новим технологіям, а Україна не встигає за цими змінами. Наприклад, в Україні дуже важко знайти хороших інженерів Python, але легко знайти хороших інженерів Java. У Кремнієвій долині вже ніхто не програмує на Java — це мова аутсорсингових ІТ-компаній, а не інноваційних стартапів.
І це найбільша небезпека для України — багато людей зараз задоволені тим, що заробляють гроші, маючи «хорошу роботу» в ІТ-компанії, але через 5–7 років їхні клієнти вже не будуть з Америки, Англії чи Скандинавії. Вони будуть з Китаю та Індії.
Адже Китай та Індія знають, що справжньою економічною зброєю нової світової економіки є не нафта, а технологічні інновації, які з'являються в стартапах. Стартапи — це нова глобальна зброя, і Україна програє іншим IT-ринків світу, тому що багато інженерів тут задоволені тим, що заробляють кілька тисяч євро на місяць, працюючи в софтверній компанії. Тим часом решта світу навчається та впроваджує інновації з блискавичною швидкістю. Ми повинні мати підтримку уряду та олігархів тут, в Україні, щоб екосистема розвивалася швидше.
Подумайте про це так. Зараз у Києві є Uber, і, звичайно, по всій Україні є Snapchat, Instagram, WhatsApp. Куди йдуть всі гроші від реклами та комісій? Вони не залишаються в Україні, а повертаються до Кремнієвої долини. По суті, оскільки Україна не впроваджує інновації настільки, наскільки може, — тому що молоді люди вважають, що безпечніше працювати в ІТ-компанії — всі ці потенційні гроші в Україні йдуть до Сполучених Штатів!
Я кажу своїм друзям, які є інженерами в Україні, що якщо ви дійсно любите Україну — припиніть працювати в IT-компанії і працюйте в стартапі. З часом Україна зміниться і стане центром технологічних інновацій для Східної Європи, але це займе час, тому що для цього потрібна зміна мислення сучасних розумних молодих людей, які в основному прагнуть безпеки і не хочуть ризикувати.
Звичайно, як кажуть, найбільший ризик — це взагалі не ризикувати, і це особливо актуально для України в 2017 році і надалі. Але не помиляймося — Україна має необмежений потенціал, щоб стати інноваційним центром не тільки Східної Європи, але й на світовій арені. Українці технічно дуже сильні.
Працівники в Україні звикли до грошової винагороди і не звикли до акцій. Що б ви порадили, щоб змінити цю ситуацію?
Колись у мене був інженер в ІТ-компанії, і він був хорошим фахівцем, тому я запитав його начальника, чи можу я дати йому акції. Він сказав, що це «небезпечна ідея» в Україні.
Але я все одно дав інженеру опціони на акції, і він поскаржився, що термін їх реалізації становить «4 роки». Він навіть не уявляє, що більшість опціонів на акції мають термін реалізації від 4 до 5 років, і саме завдяки опціонам на акції я купив свій будинок. Завдяки опціонам на акції більшість людей, яких я знаю, купують будинки в Сан-Франциско вартістю в мільйони доларів.
Джон Сунг Кім
У нашій галузі, якщо у вас немає опціонів на акції, ви ніколи не зможете накопичити справжнє багатство. Але, звичайно, власники ІТ-компаній не хочуть давати опціони на акції своїм співробітникам, тому що в Україні власники люблять залишати за собою 100%.
На мій погляд, оптимальним варіантом є розподіл, за яким засновник і генеральний директор володіє 50% (щоб зберегти контроль і мати можливість ефективно представляти всіх співробітників), інвестори — 22,5%, а співробітники — 27,5%.
Ви розпочали свою кар'єру як продавець, і я вважаю, що ви стикалися з багатьма складними ситуаціями, пов'язаними з запереченнями клієнтів. Чи можете ви поділитися порадами з новачками у цій професії?
Так, чудове запитання. Я пишаюся тим, що є продавцем, але ключ до успішних продажів полягає в наступному: припиніть продавати і почніть слухати! Ваш клієнт має проблему — замовкніть і придумайте, як допомогти йому заробити більше грошей. Якщо ви зможете це зробити, він розповість про вас своїм друзям, і ваш бізнес буде рости. Все просто.
На вашу думку, що зараз є модним у світі ІТ і вартим зусиль з точки зору ринкових можливостей?
SaaS все ще є чудовим бізнесом. А B2B у мобільному секторі тільки починається — у B2B-мобільному секторі можна заробити багато грошей.
Які можливості відкриваються для ваших відділів продажів завдяки проекту JetBridge?
Продавці витрачають занадто багато часу на написання електронних листів, залишення голосових повідомлень та введення інформації в CRM. Програмне забезпечення для машинного навчання та автоматизації може вирішити більшість цих проблем і автоматизувати їх, щоб продавці могли робити те, що вони роблять найкраще, — слухати 😉