Хлопці, ви дійсно давно не чули від мене! Я витратив багато часу на презентації демо-версій, іноді до 13 на день. Але провів день продуктивно, пишучи статтю, про яку мене попросили в приватному листуванні.
Тема статті не про помилки чи високоякісні інструменти та бази даних, а про ефективні/неефективні підходи та приклади для конкретної аудиторії. Так, аутріч не зник і не зник зовсім, і багато компаній все ще вкладають чимало грошей, щоб він працював і приносив результати.
Як завжди, я виконав рутинну роботу і зібрав найкращі приклади того, що дійсно потрібно використовувати в аутрічі, щоб продати Java-розробників і повернути клієнтів.
По-перше, я почну з неефективних методів, а по-друге, моя улюблена частина будь-якого процесу — це коли я заглиблююсь, щоб поспостерігати і зробити щось самостійно. Які особливості цих каналів? Наприклад, аудиторія 20+ добре реагує на повідомлення в Linkedin, але якщо ваша Buyer Persona — 50+, а компанія — 1000+, більшість з них не читають або роблять це з великим напруженням. Більшість аудиторії звикла споживати контент або запити через електронну пошту, тобто розсилка електронних листів в основному досягає стартапів і корпоративних людей — вона є більш універсальною. А LinkedIn є крутим, тому що там можна розвивати відносини. Електронна пошта підходить тільки для надсилання красивих листівок.
Новітні неефективності:
Метод «відправив запит — отримав підтвердження — відправив пакет подальших повідомлень». Раніше цей другий за ефективністю метод працював як по маслу, у більшості випадків навіть не було необхідності писати «нотатки». Зараз ця версія дає в середньому 10-15% конверсії запитів на зв'язок, якщо база контактів хороша.
Підготовка
Це стосується тих, хто ніколи не розігрівав свій профіль у Linkedin. Банально, але вам також потрібно впорядкувати свій профіль. Вам знадобиться щонайменше 2 тижні, щоб впоратися з мінімальною кількістю надісланих запрошень.
Тон голосу
Це те, як ми спілкуємося. Ви знаєте мій тон спілкування: судячи з великої кількості статей — іноді він веселий, іноді не дуже, але це не означає, що я пишу своїм клієнтам у тому ж дусі. Але за ці роки я випробував стільки різних шаблонів, що писати по суті стало для мене звичкою. Не просто дружньо, а надзвичайно прямолінійно. Дуже невеликій кількості американців може сподобатися такий підхід: без дурниць, але в основному всі хочуть детальних листів. Щодо мене, то я також тренуюся і караю себе. І завжди важко поєднати підхід зі спамом, тільки деталі та нормальність.
Ось приклад неприйнятного підходу:
Ефективні підходи
Тепер я наведу кілька прикладів прийнятних кампаній, які підтримують нормальний потік. Є тільки один мінус — вони довгі, але якщо ви хочете швидких результатів, ви завжди можете витратити 10 тис. на Google Adwords)))))
Структура кампанії
Особливість усіх сучасних кампаній полягає в тому, що не потрібно відразу задавати питання «чи потрібно вам?», а задавати їх трохи пізніше, приблизно на третьому контакті. Потрібно розігріти лід, це, очевидно, приносить плоди, але якщо у вас немає часу і вам потрібно продати всю лаву завтра, звичайно, вам знадобиться велике терпіння. Такі кампанії не можуть дати вам правильну відповідь відразу, але якщо ви навчитеся робити це повільно, але поступово, вони стануть зрілими, і через 2-3 місяці ви отримаєте гарячі відповіді.
Другий момент — персоналізація. І це не тільки згадка про посаду, назву компанії. Ви можете додавати до перших повідомлень зображення, GIF-файли і навіть відео. Існує безліч продуктів, які вже можуть це робити, тому ви можете додати ще 10-20% ефективності до своїх холодних кампаній.
Не забувайте, що будь-яке узагальнення або демонстрація вашої необізнаності щодо специфікації компанії в тексті автоматично знижує бажання відповідати та спілкуватися. По-перше, ви не робите конкретної пропозиції, а по-друге, ви говорите як робот і висловлюєтеся грубо!
Такі помилки слід негайно виключити!
Логіка
Ідеальна кампанія не перетворює все на спам і має достатній рівень персоналізації. Цього можна досягти різними підходами, наприклад:
-
Надіслати перше високо персоналізоване запрошення. Це означає, що ви збираєте дані з профілю LinkedIn: що ця людина відвідувала, обговорювала, публікувала — і використовуєте цю інформацію в роботі.
-
Ви також можете надіслати те саме повідомлення на електронну пошту.
-
Ви можете почати «розігрівати» цей профіль протягом 1 місяця: просто заглядайте щодня, переглядайте профіль, а після того, як отримаєте відповідь на вашу сторінку, негайно надішліть запрошення.
-
Далі ви можете сформувати ланцюжок подальших дій на основі невимушеного спілкування. Уникайте миттєвого тиску з метою продажу.
-
Після 3-4 автоматичних повідомлень ви можете надіслати електронний лист із персоналізованим текстом — тут вам доведеться знову провести дослідження.
-
А потім перейдіть до послідовності листів, щоб не змішувати активність між каналами, і завершіть кампанію, надіславши ще 2-3 шаблони з нагадуваннями.
Ось приклади, які ви завжди «копіюєте-надсилаєте» відразу до списку розсилки … LOL … (ніколи так не робіть, це лише приклади)
Запит на підключення
Привіт, [ім'я одержувача],
Побачивши ваш вражаючий досвід і знання у сфері фінтех-індустрії, я дуже хочу зв'язатися з вами на LinkedIn і продовжити нашу дискусію. Наші попередні розмови про цифровий банкінг і революційні технології надихнули мене дослідити, як наші фінтех-рішення можуть стимулювати інновації та змінити банківський ландшафт. Давайте співпрацювати, щоб разом революціонізувати галузь!
З нетерпінням чекаю на зв'язок і обмін ідеями.
З повагою
[Ваше ім'я] [Ваша компанія]
Вступ
Привіт [Ім'я],
Сподіваюся, у вас все добре. Ваш вражаючий досвід роботи в [галузі] привернув мою увагу на LinkedIn. Як генеральний директор [Вашої компанії-розробника програмного забезпечення], я хотів би особисто зв'язатися з вами.
На Ваш досвід, які найбільші виклики Ви зустрічаєте, коли йдеться про [конкретну проблему, пов'язану з їхньою галуззю або посадою]? Я щиро зацікавлений у тому, щоб дізнатися про Ваш досвід і думки. Ваш цінний внесок допоможе нам сформувати майбутнє наших продуктів і послуг, щоб краще обслуговувати таких професіоналів, як Ви.
Якщо у вас є вільна хвилинка, я був би дуже вдячний, якби ви поділилися своїми думками та досвідом з цього приводу. Ваша точка зору може дійсно змінити ситуацію.
З повагою [Ваше ім'я] Генеральний директор, [Ваша компанія-розробник програмного забезпечення]
Ціннісна пропозиція / Подальші дії
Тема: [Ім'я], відкрийте для себе [Ваша компанія-розробник програмного забезпечення] — трансформація [галузі]
Привіт, [Ім'я],
Сподіваюся, це повідомлення застало вас у гарному настрої. Як генеральний директор [Ваша компанія-розробник програмного забезпечення], я хотів би представити нашу компанію та розповісти, як наші передові програмні рішення революціонізують галузь [галузь].
У [Ваша компанія-розробник програмного забезпечення] ми спеціалізуємося на розробці передових програмних додатків, адаптованих до унікальних потреб професіоналів у галузі [галузь]. Наша команда експертів з ентузіазмом працює над створенням інноваційних інструментів і платформ, які дають змогу таким компаніям, як ваша, оптимізувати процеси, підвищити ефективність і досягти відчутних результатів.
Мені цікаво, які програмні рішення ви зараз використовуєте для оптимізації [конкретного завдання або процесу, що має відношення до вашої галузі]? Ваші цінні думки допоможуть нам зрозуміти, як ми можемо найкраще допомогти вам у вашій діяльності.
Ми хотіли б дізнатися більше про ваші поточні виклики та дослідити, як наші рішення можуть допомогти вам досягти ще більшого успіху. Будь ласка, поділіться з нами своїми думками та досвідом.
Чекаємо на вашу відповідь.
З повагою, [Ваше ім'я] Генеральний директор, [Ваша компанія-розробник програмного забезпечення]
Приклад з проблемою № 1
Тема: [Ім'я], розкрийте свій повний потенціал з [Ваша компанія-розробник програмного забезпечення]
Привіт, [Ім'я],
Сподіваюся, це повідомлення застало вас у успішній роботі. Як генеральний директор [Ваша компанія-розробник програмного забезпечення], я хотів би поділитися цікавим прикладом, який демонструє, як наші програмні рішення суттєво вплинули на бізнес у секторі [галузь].
Нещодавно наш клієнт, [назва компанії-клієнта], зіткнувся з проблемами, подібними до тих, про які ви згадували в нашій попередній розмові. Вони боролися з [конкретною проблемою, пов'язаною з їхньою галуззю або роллю], що призводило до неефективності та втрачених можливостей. Однак після впровадження нашого програмного забезпечення вони відчули значні поліпшення, такі як:
-
Досягнення [Кількісний результат 1]
-
Збільшення [кількісний результат 2]
-
Оптимізація [кількісний результат 3]
Ми твердо віримо, що наші рішення можуть мати подібний трансформаційний ефект на ваш бізнес. Я хотів би обговорити ваші конкретні потреби та продемонструвати, як наше програмне забезпечення може їх задовольнити.
Чи можете ви виділити час для короткої телефонної розмови цього тижня? Я впевнений, що наша розмова відкриє захоплюючі можливості для вашого успіху в галузі [галузь].
З нетерпінням чекаю на розмову з вами.
З повагою [Ваше ім'я] Генеральний директор, [Ваша компанія-розробник програмного забезпечення]
Факти про галузь та її проблеми № 2
Тема: [Ім'я], Використовуйте галузеві інсайти для досягнення успіху
Привіт, [Ім'я],
Сподіваюся, у вас все добре як в особистому, так і в професійному житті. Як генеральний директор [Ваша компанія-розробник програмного забезпечення], я хотів би поділитися з вами цікавими статистичними даними про галузь, які підкреслюють зростаючу важливість впровадження інноваційних програмних рішень у постійно розвиваючомуся секторі [галузь]:
-
[Факт про галузь 1]
-
[Факт про галузь 2]
-
[Факт про галузь 3]
Ці цифри підкреслюють необхідність впровадження передових технологій, щоб випереджати конкурентів і досягати істотного зростання.
Враховуючи Ваш глибокий інтерес до [галузі] та потенційний вплив наших програмних рішень, я хотів би детальніше обговорити, як ми можемо допомогти Вашому бізнесу процвітати. Чи можна домовитися про телефонну розмову, щоб більш детально обговорити Ваші конкретні виклики та цілі?
Я з нетерпінням чекаю на можливість зв'язатися з вами і продемонструвати, як [Ваша компанія-розробник програмного забезпечення] може стати вирішальним фактором на вашому шляху до успіху.
З повагою [Ваше ім'я] Генеральний директор, [Ваша компанія-розробник програмного забезпечення]
Титули
І 4 заголовки на вибір:
-
Розкрийте потенціал [вашої галузі]: ексклюзивне запрошення
-
Трансформуйте успіх вашої [галузі]: представляємо [Ваша компанія-розробник програмного забезпечення]
-
Підвищіть ефективність своєї [галузі] за допомогою інноваційних рішень [Вашої компанії-розробника програмного забезпечення]
-
Інформація на основі даних для професіоналів [галузі]: відкрийте для себе вплив [вашої компанії-розробника програмного забезпечення]
Створіть стартові повідомлення самостійно. Хтось кидається до ніг, благаючи про відповідь, хтось пише сухе «до побачення». Тут немає чіткої закономірності, що краще відповідати, обидва варіанти мають однаковий ефект.
Щоб організувати такий інформаційний бюлетень, вам знадобиться до 1 тижня часу, враховуючи, що у вас є очищена база даних, завантажена через Sales Navigator або Apollo, перевірена двічі та підготовлена для розсилки. По-друге, ви повинні мати нормальний Valuer Prop. По-третє, ви повинні докласти зусиль, щоб персоналізувати вступ для кожного.
Перегляньте кілька відео на YouTube про те, як зробити персоналізоване вступне слово, використовуючи URL-адресу Linkedin за допомогою плагіна ChatGPT
та Google Sheet. Загалом, для #supersloths, які звикли нічого не робити, ось воно:
Як завжди, лайкайте, діліться, репостіть!
У найближчому майбутньому буде більше статей від мене. Я набрався сил і піднявся на новий рівень, тож буду активніше ділитися інформацією. Тим, хто потребує консультацій та порад, я доступний у Telegram як @antonfedulov і буду радий допомогти.