Цього року встановлення та виконання квот з продажу, як очікується, буде складнішим, ніж будь-коли. Тому я хочу поділитися з вами секретною зброєю: динамічною маршрутизацією потенційних клієнтів. Почну з основ.
Динамічна маршрутизація потенційних клієнтів — що це таке?
Маршрутизація потенційних клієнтів — це процес розподілу потенційних клієнтів. Ідеальний сценарій — це вибір представника, який найбільше підходить для кожного конкретного потенційного клієнта, зазвичай на основі території, розміру транзакції або галузі.
Динамічна маршрутизація потенційних клієнтів виводить цей процес на новий рівень.
Техніка маршрутизації потенційних клієнтів, яка називається динамічною маршрутизацією потенційних клієнтів, дозволяє в режимі реального часу реагувати на зміни в даних, доступності представників, оцінці потенційних клієнтів та інших факторах.
За допомогою динамічної маршрутизації потенційних клієнтів підприємства можуть визначати пріоритетність потенційних клієнтів на основі поточних даних.
У чому полягає перевага?
Динамічна маршрутизація потенційних клієнтів дозволяє організаціям розставляти пріоритети потенційних клієнтів на основі поточних даних, гарантуючи, що торгові представники зосереджують свої зусилля на найцінніших можливостях. Це збільшує дохід, підвищує ефективність команди продажів і, в кінцевому підсумку, призводить до більшого успіху в бізнесі.
Різниця між традиційною та динамічною маршрутизацією потенційних клієнтів
У традиційній маршрутизації потенційних клієнтів часто використовується заздалегідь визначений набір правил для розподілу потенційних клієнтів на основі таких змінних, як регіон, галузь або розмір компанії. Ці правила часто є жорсткими і не завжди враховують зміни в бажаннях або поведінці клієнта протягом усього процесу покупки.
Динамічна маршрутизація потенційних клієнтів враховує більш гнучке та універсальне розподілення потенційних клієнтів і ґрунтується на поточній інформації та поєднанні змінних, включаючи поведінку, зацікавленість та очікування потенційних клієнтів. В результаті потенційні клієнти можуть бути направлені до найкращого торгового представника на основі їхніх поточних інтересів та потреб. Це створює можливості для змін та сприяє подальшому розвитку загального досвіду клієнтів.
Найкращі методи динамічної маршрутизації потенційних клієнтів
1. Враховуйте поведінкові тригери
Компанії, які використовують аналітику поведінки клієнтів, мають у 5 разів більше шансів утримати клієнтів і в 7 разів більше шансів випередити конкурентів у укладанні угод. Використовуючи поведінкові дані, ви отримуєте потенційних клієнтів, спрямованих до найбільш підходящого торгового представника або команди, виходячи з їхніх інтересів та залученості.
Як це зробити:
*Визначте ключові показники поведінки або залученості, які свідчать про зацікавленість потенційного клієнта або його готовність просуватися в процесі продажу. Це можуть бути: електронні листи, участь в онлайн-курсах або запити на демонстрацію.
*Встановіть правила маршрутизації
Слід встановити чіткі критерії для маршрутизації потенційних клієнтів на основі їхніх дій. Наприклад, команда, яка зосереджується на подальшій роботі з учасниками вебінарів, може бути призначена для учасників вебінарів.
*Використання інструментів автоматизації
З огляду на поведінкові тригери, використовуйте інструменти для автоматизації маршрутизації потенційних клієнтів. Ви також можете автоматично направляти потенційних клієнтів відповідно до заздалегідь визначених правил, відстежуючи та аналізуючи їхню поведінку в режимі реального часу за допомогою цих інструментів.
2. Можна використовувати розподіл потенційних клієнтів за часом або за спаданням інтересу.
Чи знали ви, що термін дії потенційного клієнта може становити всього п'ять хвилин? Насправді, дослідження Harvard Business Survey показує, що організації, які відповідають на запити потенційних клієнтів протягом години, мають у 7 разів більше шансів провести важливі переговори з особами, які приймають рішення. Тож цифри говорять самі за себе. У управлінні потенційними клієнтами важливо вміти швидко реагувати. Вам просто потрібно інтегрувати занепад потенційних клієнтів або маршрутизацію за часом у вашу систему управління потенційними клієнтами. Коли ви встановлюєте чіткі часові обмеження для супроводу потенційних клієнтів і виконуєте автоматизовані робочі процеси, ви гарантуєте, що потенційні клієнти швидко направляються до агента (або групи), який може максимально використати наявні можливості.
Як це зробити:
*Вкажіть параметри втрати потенційних клієнтів
Спочатку визначте часові інтервали, за якими цінність потенційного клієнта або ймовірність його конверсії починають знижуватися. Це може відрізнятися залежно від вашого сектора, складності продукту або послуги та поведінки клієнтів. Щоб зберегти їх максимальну цінність, ви можете, наприклад, вирішити, що потенційні клієнти повинні бути відстежені протягом 24 годин.
*Встановіть правила маршрутизації потенційних клієнтів
Встановіть правила, що визначають вік або зникнення потенційних клієнтів, які підлягають маршрутизації. Щоб забезпечити оперативну увагу, потенційні клієнти, які зникли після певного моменту, можуть бути перенаправлені до іншої команди або отримати вищий пріоритет. Це підвищує ваші шанси на конверсію, гарантуючи, що потенційні клієнти не будуть ігноровані протягом тривалого періоду часу.
*Налаштуйте автоматизовані процеси Використовуйте комп'ютеризовані системи, розподіляйте потенційних клієнтів між відповідними командами продажів або окремими особами на основі їхнього віку або ступеня втрати актуальності. Це гарантує, що потенційні клієнти не будуть залишені без уваги і що для подальших дій буде своєчасно залучено найкращі ресурси або експертів у відповідній галузі.
*Надайте пріоритет подальшій роботі з потенційними клієнтами.
Надайте вашим співробітникам відділу продажів дозвіл на замовлення подальшої роботи з потенційними клієнтами відповідно до критеріїв маршрутизації на основі часу або згасання. Коли потенційний клієнт досягає критичного порогу згасання, впровадьте повідомлення або сповіщення, щоб поінформувати про це представників відділу продажів і заохотити їх до негайних дій.
3. Використовуйте чат-ботів або віртуальних помічників для інтеграції маршрутизації потенційних клієнтів для швидких відповідей.
Навіть після закінчення робочого дня можна негайно зв'язатися з потенційними клієнтами, інтегрувавши чат-боти або віртуальних помічників із маршрутизацією потенційних клієнтів. Це гарантує, що потенційні клієнти отримають негайну увагу, а потенційні покупці — швидкі відповіді. Чат-боти також можуть допомогти з динамічною маршрутизацією потенційних клієнтів, тому вони можуть робити більше, ніж просто це. Як? Читайте далі. Налаштуйте чат-ботів так, щоб вони задавали відповідні питання та збирали важливу інформацію про потенційних клієнтів, а також відповідали на типові запити. Потім, перш ніж потенційний клієнт взаємодіє з торговим представником вашої команди, ви можете динамічно маршрутизувати потенційних клієнтів на основі їхніх відповідей та дій, інтегрувавши маршрутизацію потенційних клієнтів із цими чат-ботами.
4. Увімкніть переробку потенційних клієнтів
Хоча не всі потенційні клієнти відразу ж перетворюються на реальних, це не означає, що їх слід ігнорувати. Повторне використання потенційних клієнтів дозволяє автоматично перенаправляти або підтримувати цих потенційних клієнтів для майбутніх можливостей, що з часом підвищує ймовірність їх перетворення на реальних клієнтів.
У порівнянні з потенційними клієнтами, яких не підтримують, підтримувані потенційні клієнти часто призводять до 20% збільшення можливостей продажу. Підтримуючи потенційних клієнтів, які не реагують, з часом за допомогою повторного використання потенційних клієнтів, ви можете максимізувати їх потенціал для конверсії та збільшити дохід вашого бізнесу.
Як це зробити:
*Вкажіть вимоги до переробки
Встановіть стандарти для оцінки, коли слід переробляти потенційного клієнта. Наприклад, якщо потенційний клієнт не реагує або не взаємодіє протягом певного часу, скажімо, 30 днів, його можна переробити. Щоб уточнити критерії переробки, ви можете додатково врахувати інші елементи, такі як демографічні дані потенційних клієнтів, наміри щодо покупки або конкретні взаємодії в рамках кампанії.
* Створіть автоматизовані кампанії з виховання, які будуть адаптовані для перероблених потенційних клієнтів. Щоб потенційні клієнти знову зацікавилися і були виховані до конверсії, ці зусилля повинні містити релевантний і персоналізований контент. Надсилайте персоналізовані електронні листи, пропонуйте навчальні матеріали або розсилайте запрошення на вебінари та заходи, використовуючи технології автоматизації маркетингу. Мета полягає в тому, щоб підтримувати інтерес потенційних клієнтів до ваших пропозицій, залучаючи їх і надаючи їм цінність.
*Перенаправлення потенційних клієнтів
Поряд з вихованням, ви також можете перенаправити потенційних клієнтів до різних команд або торгових представників, які зосереджуються на роботі з повторно залученими потенційними клієнтами на пізнішому етапі. Це гарантує, що потенційні клієнти отримають нову точку зору та зосереджену увагу, що підвищує ймовірність конверсії.
5. Використовуйте динамічну маршрутизацію за принципом «round-robin».
Щоб вирівняти умови для вашої команди продажів, впровадьте динамічну маршрутизацію за принципом «round-robin».
Маршрутизація за принципом «round-robin» забезпечує справедливість і усуває упередження або розбіжності в розподілі потенційних клієнтів. Це підвищує загальну ефективність продажів і продуктивність, а також має очевидний вплив на моральний дух команди.
Динамічна маршрутизація за принципом «round-robin» розподіляє потенційних клієнтів між членами команди продажів у почерговому порядку, надаючи кожному представнику рівні шанси на взаємодію з потенційними клієнтами. Це покращує ефективність роботи команди та комунікацію, одночасно оптимізуючи розподіл потенційних клієнтів.
Висновок
Організації можуть розробити безперебійний та персоналізований шлях потенційного клієнта, впровадивши ці найкращі практики, що забезпечить швидке та успішне залучення кожного потенційного клієнта. Пам'ятайте, що життєва сила вашої компанії — це її потенційні клієнти! У сучасному жорсткому бізнес-середовищі динамічна маршрутизація потенційних клієнтів вже не є опцією, а є необхідністю.