Чому одні досягають успіху, а інші стоять на місці? Де знаходиться точка зростання в ІТ-компанії?
У сусіда трава зеленіша, і з якоїсь причини у нього більше продажів, хоча сайт такий самий, як і у вас. Чому? Чому у одних є продажі, а в інших немає? Торгові представники на Linkedin однакові, як і послуги та пропозиції. Люди часто пишуть мені і кажуть: «Є класна компанія, і ми теж хочемо продавати, як вони, допоможіть нам розібратися і налагодити справи». У більшості випадків таке прохання свідчить про те, що ви, хлопці, не хочете працювати і розуміти свої завдання. Простіше доручити роботу комусь іншому і просто чекати результату. Це головна проблема багатьох компаній. Просто передати роботу комусь іншому.
Давайте розглянемо класичну структуру відділу продажів.
Що тут відбувається? Так, зазвичай нічого особливого)))) Весь режим роботи залежить від одного менеджера, який буде генерувати ідеї чи ні. Зможе знайти час, щоб дати зворотний зв'язок всім чи ні. Знайдуть бюджет для навчання та коучингу всіх, чи не зможуть надати для цього підстави. Така команда може займатися лише продажем дуже простих рішень, якщо не потрібні складні знання та навички.
Тепер проаналізуємо більш складну структуру відділу продажів.
Що тут добре? Ми бачимо спеціалізацію за навичками та властивостями. Це хороша модель, яка має всі шанси на успіх, якщо менеджер з продажу ефективно керує структурою та надає оперативний зворотний зв'язок своїм колегам. Менеджер з продажу може зосередитися на своїх завданнях і не витягувати всіх з вогню, а колеги перебувають на своїх місцях, мають усі необхідні інструменти та знають свій шлях розвитку.
А тепер проаналізуємо сучасну структуру відділу продажів.
Але спочатку я хотів би зазначити: що було найбільшою неефективністю, яку я бачив у більшості ІТ-компаній? Ні, це були не продавці, а дослідники бізнесу та бізнес-аналітики для внутрішньої команди, які могли регулярно робити наступне:
- готувати звіти разом з маркетологами за галузями
- готувати нові гіпотези щодо охоплення аудиторії
- проводити перші тестування ідей і перевіряти реакцію
- розробляти внутрішню бізнес-лінію для ніші та визначати сильні сторони компанії
З чим постійно стикаються продавці? Від них вимагають мати ідеї щодо того, куди рухатися, але
вони не мають на це часу. Що потрібно торговим представникам? Їм потрібні значки, які б свідчили, що вони кращі за інших, чому вони продають послуги саме цим людям у цій ніші. Чого ще можуть бажати продавці та всі інші? Чітких критеріїв — чому це так необхідно для клієнта? У чому сенс цього, крім економії грошей? Сам продавець або навіть керівник не зможуть зібрати глибоку аналітику через брак часу та енергії, ніхто цього ніколи не робив. Другий момент полягає в тому, що нам потрібно контролювати нашого клієнта на будь-якому етапі, від першої відповіді до остаточного рішення, особливо на ринку США, де клієнти надзвичайно вимогливі до формату діалогу та швидкості реакції. Якщо ви запізнитеся — ви програєте. Для цього необхідно створити спеціальні групи, які контролюватимуть кожен етап процесу комунікації з максимальною якістю.
Але для всього цього комплексу завдань потрібно мати час, енергію та нові ідеї безперервно. Які проблеми тут виникають постійно? Часто керівники мають його дуже мало, тому що вони застрягли в звітах для керівництва або в форматі мікроменеджменту, контролюючи кожну кому своїх колег, боячись, що хитка конструкція розвалиться. І останній і найважливіший аспект — ідеї. Це працює так: якщо немає часу або енергії, щоб щось вигадати, створити, скласти або прочитати, то пізніше це не буде працювати на 100%, тому що було зроблено поспіхом. Необхідно створити підрозділ, який самостійно, якісно і спокійно шукатиме рішення, які може запропонувати відділ продажів і компанія. Крім того, він повинен бути адаптований до того, що ми дійсно вміємо робити, а не до слів: «ну, ми можемо трохи зробити тут, тут і тут».
Які результати можна отримати від впровадження такої системи в компанії? Це буде щось. Найшвидші зміни, які ви отримаєте відразу після впровадження:
– Ваша робота з клієнтами стане набагато кращою в плані ідентифікації людей, повідомлень і того, що підходить потенційному клієнту.
– Продажі стануть набагато впевненішими під час дзвінка, вони будуть більш чіткими, з чітким розумінням того, яку цінність вони продають, крім «дешевше, ніж в S-F».
– Ваші маркетологи зможуть зітхнути з полегшенням і нарешті перейти до звичайних стратегій ABM з більш швидким переходом до початкового тестування кампанії з пошуку клієнтів, знаходження тих, хто пройшов тест, і направлення їх до якісного процесу ABM.
– Ви зможете найняти високоспеціалізованих фахівців з необхідних галузей та ніш, щоб розвивати експертизу, розширювати набір послуг та зміцнювати передпродажну підготовку.
– Ви зможете точніше ідентифікувати своїх партнерів і швидше знаходити точки дотику.
Підсумовуючи, ви не тільки отримуєте якісні продажі, але й якісно змінюєте структуру своєї компанії та набуваєте експертизи, необхідної ринку. Ви знаєте, як швидко адаптуватися до нових клієнтів і прогнозувати.
Питання, яке спадає вам на думку: «О, це, мабуть, дорого і складно». Тоді поверніться до самого початку статті і конкуруйте за своїх клієнтів з іншими — лише за допомогою
красивого дизайну. Це не дорого, це не складно, але для цього потрібно призначити відповідного фахівця, поставити завдання і розпочати процес змін.
Ось і все!