Ну, ажіотаж навколо GPT вже вщух, всі отримали необхідні підказки та різні інструменти автоматизації для написання контенту, а бурхливі історії про революцію в продажах просто наробили галасу! І це чудово, бо істерія почалася в чатах з приводу того, що тепер це позбавить всіх роботи. Звичайно, ні, а тільки допоможе і прискорить. Ті, хто погано виконував свою роботу з написання текстів і мусив за це платити, також втратили роботу. Це майстри, яких переведуть протягом року! Але, швидше за все, вони почнуть краще використовувати інструмент і почнуть отримувати гроші справедливо.
Я не пишу цю статтю про ChatGPT, хоча було б круто наздогнати трафік через ажіотаж! Всі ви відчули за кілька кварталів, що відбувся відтік клієнтів. Хвиля піднялася не тоді, коли всі сиділи без електрики і води. Але коли електрику включили, юристи, як завжди, повільно виконували свою роботу, і з січня великі клієнти почали розривати контракти. За що?
Війна не закінчилася, продуктивність різко впала, і навіть ті, хто не воює, зараз сидять повністю з світлом. Більшість великих клієнтів почали шукати заміну і створили план Б ще з літа, тільки засновники і продажі трималися, скільки могли, поки клієнт не поклав цьому край.
Який зараз горизонт планування? Коли все повернеться? Не знаю, але судячи з того, як проходять переговори в компаніях, контракти починають укладати, але поки що не великі. А великі, які залишаються в інших теплих місцях, повернуться до нас через 2-3 роки, поки не буде переглянуто продуктивність поточного ІТ-постачальника.
Але немає чого впадати у відчай, все це можна подолати і наздогнати бажану швидкість! Ті, хто вирішив піти і хоче піти з усією силою, не реагують на ваші аргументи, і зрозуміло, що це 100% розрив відносин — краще відпустити і знайти нових і лояльних клієнтів. Тож давайте почнемо нову сторінку.
Що було і що стало? Так, в принципі, в деяких підходах нічого особливо не змінилося, натомість вони почали все більше й більше йти в бік гіперперсоналізації і нарешті відходити від банальних шаблонів і фраз. Весь світ — це шоу, і всі хочуть його бачити, як по телевізору, так і в LinkedIn. Маятник хитнеться в інший бік — всі почнуть боятися, що про кожного знають занадто багато і що така прозорість нам не потрібна, і вони закриють профілі тощо. Але поки що ми десь посередині, ми використовуємо ці моменти.
Ви завжди можете почати з питання «Чому?» і звідти розпочати всю подорож до залучення аудиторії.
Які основні проблеми я бачу?
- Повідомлення все ще надто комерційні
- Повідомлення не містять жодної логічної ясності
- Аутріч побудований дуже незграбно — без попередньої підготовки
- Якість бази даних все ще залишається однією з головних проблем
Команда
Ті самі питання щодо конверсій і команди. Дозвольте мені знову зупинитися на тому, що я бачив як ефективне і системне, а не випадкове в досягненні результату.
Якщо ви хочете мати якісний процес, вам необхідна команда:
- Дослідник даних – збирає дані відповідно до ваших критеріїв
- SDR — запускає кампанії, працює над кваліфікацією
- Продажі – ловить кваліфікованих потенційних клієнтів, працює над пошуком, перетворює потенційного клієнта в клієнта компанії
- Sales Ops — налаштовує всю інфраструктуру для роботи з потенційними клієнтами. Купує домени, розігріває акаунти, налаштовує CRM або спеціальну аналітику, інтегрує між додатками
- Керівник відділу продажів / Голова відділу продажів – підтримує робочі процеси, планує результати, контролює аналітику, працює над створенням нових ідей, співпрацює з відділом маркетингу та замовляє нові дослідження, оновлює параметри ICP разом з відділом маркетингу, намагається розвивати нові канали, контролює навчання, планує нові оновлення навичок та вмінь команди, переглядає щомісячні результати, планує річні плани, планує адаптацію та програму, контролює високий рівень мотивації в команді, вдосконалює та розробляє мотиваційні програми.
Правила та принципи
Якщо ви:
- Зустрічаєтеся лише зрідка і не плануєте нічого особливого, результати є чіткими
- якщо ви все одно збираєтеся зустрітися, але немає чіткого плану щодо кінцевих цілей: куди ми дивимося і що аналізуємо, результати очевидні
- якщо у вас немає даних у CPM, немає нотаток, немає історії спілкування, і все викладено словами, результати очевидні
- якщо у вас немає часу на управління даними і ви використовуєте лише швидке перетворення контактів для отримання відповідей, результати очевидні
- якщо у вас є одна людина, яка займається всією роботою, результати очевидні
- якщо ви створюєте новий ICP і шаблони раз на рік, результати є очевидними
- якщо ви оновлюєте презентацію раз на рік, результати очевидні
- якщо ви використовуєте тільки один підхід, результати очевидні
- якщо ви використовуєте 1 профіль LinkedIn і 1 електронну адресу, результати очевидні
- якщо ви не знаєте, що таке персоналізація, результати очевидні
- якщо ви не хочете заглиблюватися в аналітику, результати очевидні
- якщо ви не хочете витрачати гроші на нові інструменти, навчання та розвиток відділу, результати очевидні
Нові інструменти та підходи
- Є новий інструмент Clay.com. Якщо ви трохи втомилися від Apollo і шукаєте інші варіанти, подивіться на цей інструмент.
- Якщо ви ще не бачили новий дизайн Expandi і хочете стати бета-тестувальником нової функції, пов'язаної з генерацією контенту, ласкаво просимо на Expandi.io
- Якщо ви не знаєте, як працювати з персоналізацією та пошуком потенційних клієнтів, ці курси будуть вам корисні — SalesLabs
GTD
Push:
- Якщо ви почнете глибше занурюватися в ABM і ABS, ви отримаєте 100% результатів. Це лише питання часу.
- Якщо ви почнете більше думати про персоналізацію, навіть у просуванні, додавши хоча б невелику частину індивідуалізації, ваші конверсії будуть на 5-10% вищими, користувач Hyperise або SendSpark.
- Якщо ви почнете більше досліджувати потреби клієнта і формувати його образ цілісно, а не тільки на основі ваших завершених проектів, ви почнете розуміти, наскільки ви близькі до цієї ніші, і зможете заощадити багато часу та енергії, а також остаточно вирішити, на якому етапі ви перебуваєте.
- Якщо ви почнете збирати дані не за допомогою машинного скрейпінгу, а також очищаючи базу даних з високою якістю, ваші конверсії будуть чесними, а час на підтвердження гіпотези буде набагато швидшим завдяки реакції відповідей.
- Якщо ви працюєте в декількох каналах і зв'язуєтеся з клієнтами не тільки поштою або через LinkedIn, з часом ви збільшите свою аудиторію і відшкодуєте втрати, яких зазнали під час першого запуску кампанії з гарячим реагуванням.
Значення
Я пам'ятаю, як у 20 років пішов працювати, щоб мати змогу купувати одяг і ходити в клуби по п'ятницях і суботах. Це був найкрутіший час у моєму житті! І я мав таке значення до 24 років. Потім все кардинально змінилося, з'явилися глобальні цілі, і я вже розумів, чого хочу і як повинен рухатися. Я пам'ятаю, як мене мотивувало те, що я буду в середовищі, де всі роблять цікаві та конкретні речі. Я ніколи не думав, що коли я потраплю у відділ продажів і почну продавати аутсорсинг, а потім аутстаффінг, найцікавішою частиною для мене будуть ділові поїздки, зустрічі з клієнтами в офісі і знову вечірки. Рутина, яка була прихована в бек-енді, не могла мене природно мотивувати. Триста схвалень, уточнень всередині компанії та з клієнтом, а потім довгий процес очікування підписання та отримання першої транзакції. Але це була частина, яку потрібно було виконувати 60-70% часу, і це була та частина роботи, яку просто потрібно було виконувати правильно, систематично та з високою дисципліною. Згодом я почав отримувати від цього задоволення) Оскільки після 30 років я вже перестав лягати спати о 6 ранку і вставати о 8 ранку на роботу, я не міг зустрічатися з двома клієнтами на тиждень одночасно і давати кожному час на ознайомлення з містом. Рутина змушує мене змінювати своє мислення на інші речі, і я знайшов у них сенс. Заглиблюватися в ефективність витраченого часу, планувати більш точно і шукати своїх наставників, щоб вирішити дитячі та дорослі проблеми. Яку пораду я б дав собі в 20 років зараз? Так само, щоб розважатися, веселитися — на 100%, і, швидше за все, я б знайшов наставника, який би розповів мені про деякі основні етапи, що допомогли б мені швидко зрозуміти, що мені подобається, а що не подобається в тому, чого я хочу.
Бажаю всім енергії та віри!